公司組織開展大客戶策略銷售培訓(xùn)

公司于7月2日至7月4日組織開展了為期3天的大客戶策略銷售培訓(xùn)，公司全體銷售經(jīng)理以及具有營銷職能的二級巴長和事業(yè)部負(fù)責(zé)人參加此次培訓(xùn)，在實(shí)戰(zhàn)派營銷專家曾子亮的帶領(lǐng)下，學(xué)習(xí)大客戶策略銷售理論和實(shí)戰(zhàn)對抗。

公司總經(jīng)理仇向東、營銷副總經(jīng)理王志剛、副總經(jīng)理張樹清參加開班儀式，仇向東做動員發(fā)言。

本次培訓(xùn)的目標(biāo)是建立大項(xiàng)目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的策略分析流程，分析銷售過程中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)；發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目中的潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維。曾老師通過理論講解和實(shí)戰(zhàn)對抗相結(jié)合的形式，將大客戶策略銷售、客戶關(guān)系規(guī)劃與拓展等培訓(xùn)內(nèi)容串聯(lián)起來，強(qiáng)調(diào)謀定而動，固強(qiáng)制弱。此次培訓(xùn)使銷售經(jīng)理初步掌握了分析形勢、制定策略與行動計(jì)劃的方法論，建立了團(tuán)隊(duì)共識，為公司形成統(tǒng)一銷售語言提供了理論支撐和專業(yè)應(yīng)用工具。下一步，希望銷售經(jīng)理們將策略銷售方法論運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中去，在實(shí)踐中檢驗(yàn)和優(yōu)化，真正形成自己的方法論，公司將做好全面支撐，也將進(jìn)行監(jiān)督和檢查，相信大家通過掌握系統(tǒng)的方法論，會全面提升公司的贏單率。

仇向東總經(jīng)理在培訓(xùn)開班儀式的講話重點(diǎn)內(nèi)容

1. ?為什么組織此次營銷培訓(xùn)？

作為一個組織，每一個活動都是有目的的，我們花大力氣組織這次培訓(xùn)，是因?yàn)橹泻悴┤鹉壳跋萑肓宋C(jī)。公司2021年半年度經(jīng)營數(shù)據(jù)已經(jīng)出來，和2020年同比幾乎沒有任何增長，但是我們的人員有近30%的增幅，成本大幅增加。實(shí)際上，這種情況已經(jīng)持續(xù)了三年，2019、2020、2021三年來，公司陷入了收入增長停滯，成本大幅攀升的困局。

銷售作為公司的龍頭，首先要對經(jīng)營業(yè)績的持續(xù)增長負(fù)責(zé)任。我們大部分銷售經(jīng)理，陷入業(yè)績停滯的怪圈而不自知，還在沾沾自喜，認(rèn)為外部環(huán)境有變化，自己很努力了，能業(yè)績持平就很不錯了，大家要知道通過學(xué)習(xí)，通過掌握系統(tǒng)的方法論，是可以增加贏單概率的。因此，培訓(xùn)的首要目的就是讓各級銷售人員打破自己的認(rèn)知局限，認(rèn)識到自己業(yè)務(wù)能力的差距，積極學(xué)習(xí)，找到保持銷售增長的方法。

2. ?從這次培訓(xùn)我們能學(xué)到什么？

我們銷售存在一個認(rèn)識，認(rèn)為銷售是一門藝術(shù)，重點(diǎn)是和人打交道的藝術(shù)，而這種藝術(shù)靠培訓(xùn)是培訓(xùn)不出來的。我想舉個例子來談?wù)勎业目捶ǎ绻淹瓿梢粋€銷售活動類比于做一件雕塑，大家認(rèn)為雕塑是藝術(shù)品，但其實(shí)其中80%的部分，甚至更多，是技術(shù)活，你要掌握基礎(chǔ)的構(gòu)圖原理，雕刻技法等，最后的部分才由你的審美和藝術(shù)決定高度。大家不要現(xiàn)在工匠還沒做好，就把自己當(dāng)成藝術(shù)家來要求了。因此銷售活動更多的是一門技術(shù)活，是有規(guī)律可循的，我們要通過掌握系統(tǒng)方法，把每個銷售的水平提到及格線以上，再往上的部分才靠大家的天賦。

本次培訓(xùn)課程把To B的銷售過程進(jìn)行了拆解，分為識局、拆局、破局三個階段，把大項(xiàng)目的營銷當(dāng)作一門科學(xué)，以邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的方法拆解到細(xì)節(jié)和策略。孫子兵法有話：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也。這句話主要是講要有整體籌劃和謀劃能力，對全局有認(rèn)識，我們要把銷售活動當(dāng)成研發(fā)項(xiàng)目一樣，做好項(xiàng)目管理，包括計(jì)劃，執(zhí)行，監(jiān)控，風(fēng)險等。

本次課程中的知識點(diǎn)，老師都有實(shí)際案例給大家做分享，通過案例，大家會對知識點(diǎn)有更直觀，更深刻的認(rèn)識，關(guān)鍵的知識點(diǎn)大家要能想的清楚，記得牢固。通過本次學(xué)習(xí)，老銷售能把自己過去的銷售經(jīng)驗(yàn)通過模型體系化，帶新人的時候，有方法論教新人，也會事半功倍。新銷售能通過掌握理論基礎(chǔ)，做事有分寸，不慌亂。

3. ?要怎么樣學(xué)效果才最好？

大家來學(xué)習(xí)，就要尊重學(xué)習(xí)的規(guī)律，課前有預(yù)習(xí)，課中好好聽，課后有復(fù)習(xí)，才能有最好的效果。曾老師是非常有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老師，課堂上集中精力聽知識，跟著老師的要求做案例，自然不虛此行。

有一種學(xué)習(xí)方法叫“先加后減，先厚后薄”，我個人非常認(rèn)可。因?yàn)楦鶕?jù)我個人多年來的經(jīng)驗(yàn)，通過這種方法形成的積累才最扎實(shí)，樓能蓋多高取決于地基有多扎實(shí)。我們參加培訓(xùn)的時候總愛給自己找借口，說我們行業(yè)有自己獨(dú)特的特點(diǎn)，老師講的這些太復(fù)雜了，有很多用不到，不實(shí)用。我想告訴大家不要想走捷徑，只有把書先讀厚了，把知識掌握系統(tǒng)了，掌握全貌之后才有資格談裁剪；掌握全貌之后，在解決局部問題的時候，會有能夠上下貫通解決問題的更優(yōu)方法。

另外，我給大家一個個人的建議：希望大家?guī)е鴨栴}來學(xué)習(xí)。參與培訓(xùn)的大部分人員都有實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)的過程中，大家學(xué)到某部分內(nèi)容的時候，腦海中思考一下，如果把學(xué)習(xí)的內(nèi)容和我們實(shí)際的項(xiàng)目結(jié)合，我們再做那個項(xiàng)目是不是能有改進(jìn)？丟單的項(xiàng)目，如果我們梳理清楚了EB，TB，UB和Coach，有針對性的去做工作，是不是有可能拿得到？回想一下，我們?nèi)绻龅搅俗载?fù)模式的客戶，往往項(xiàng)目推進(jìn)很慢或者甚至等到換人了才去推進(jìn)項(xiàng)目，如果我們掌握了老師教給的方法，能不能比之前更快的拿到訂單？我們無法接觸到EB的項(xiàng)目，僅僅是因?yàn)樽约郝殑?wù)不夠高嗎？

4. ?培訓(xùn)之后我們要怎么做？

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，實(shí)踐是檢驗(yàn)我們學(xué)習(xí)效果的最終標(biāo)準(zhǔn)。我們要把學(xué)習(xí)的內(nèi)容，和日常工作緊密結(jié)合，學(xué)以致用。

我想起來我剛從研發(fā)管理轉(zhuǎn)銷售管理的時候，一臉茫然，自己找了本書看，Keith M.Eades寫的《新解決方案銷售》，在跟進(jìn)一些項(xiàng)目的時候，我回去經(jīng)常找那本書回去套一套，看一看，包括如何創(chuàng)造機(jī)會，抓住活躍機(jī)會，評估和過程控制等。通過項(xiàng)目的不斷往回復(fù)盤去看，自己還是有不少收獲。咱們這三天的高強(qiáng)度培訓(xùn)，有老師帶領(lǐng)，肯定效果要比我自己看本書好多了。所以，我建議大家，在以后的項(xiàng)目運(yùn)作過程中，把老師教的模型給代入進(jìn)去，根據(jù)實(shí)際情況裁剪和調(diào)整，不斷復(fù)盤，把老師的方法論整理成為自己的方法論。我們的客戶看到我們是訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)，一定會加強(qiáng)對我們的信任度，也有利于我們拿到更多的訂單！

相信大家經(jīng)過不斷的反復(fù)練習(xí)，一定會有很大的收獲，會讓自己成長成為真正的大客戶銷售精英！如果大家認(rèn)為自己還有點(diǎn)天賦，希望能有人成長為曾老師這樣的人，在中恒博瑞開創(chuàng)營銷學(xué)院，成為首任院長！